Interim Head of Sales
Ich führe deine Vertriebsfunktion nahezu in Vollzeit, während ich sie aufbaue, und gebe dir am Ende die Schlüssel. Der schnellste Weg vom gründergeführten Verkauf zu einer Revenue-Engine, die dein Team selbst betreibt.
Ich führe die Vertriebsfunktion, während ich sie aufbaue.
Eingebettet als dein Head of Sales auf Zeit. Ich verantworte die Vertriebsfunktion, während sie entsteht: laufende Deals, Pipeline, Qualification, Forecasting, die AEs, falls du welche hast, der Partner-Channel, falls er passt. Du bekommst einen erfahrenen Operator, der die Zahl verantwortet, keinen Berater, der sie von außen kommentiert.
Genau das habe ich bei Copla gemacht und als Gesamtpaket geschnürt. Eine Vertriebsfunktion von Grund auf, MEDDPICC, HubSpot-Pipeline und Deal-Stage-Kriterien, ein Partner-Channel, wo er passte, gebaut, um an dein Team überzugehen.
Eines hiervon trifft häufig zu.
Du hast gerade finanziert, und das Board erwartet eine echte Sales Engine, ohne Zeit für eine sechsmonatige VP-Suche.
Dein Sales-Lead ist weg oder hat nicht funktioniert, und du brauchst jemanden, der die Zahl jetzt trägt, nicht in sechs Monaten.
Deine ersten Sales-Hires liefern nicht, und du kannst nicht sagen, ob es an den Menschen oder am System liegt.
Die Pipeline ist da, aber nichts lässt sich forecasten. Deals rutschen ohne klaren Grund.
Du gehst in ein neues, technischeres Segment, und der GTM muss plötzlich dessen Sprache sprechen.
Was zu dir passt?
Starte mit Interim, wenn…
- die Engine noch nicht existiert oder schwer beschädigt ist
- du gerade finanziert hast und schnell eine Engine brauchst
- du jemanden brauchst, der die Zahl nahezu in Vollzeit trägt
- es ein klares Übergabeziel gibt, einen künftigen Hire oder einen internen Lead
Wähle Fractional, wenn…
- eine funktionierende Engine existiert und erfahrene Steuerung braucht
- du die Engine bauen lassen willst, aber in einem leichteren Ein-bis-Zwei-Tage-Takt
- du Führungskontinuität ohne Vollzeitkosten willst
- wir ein Interim-Mandat abgeschlossen haben und du den Rhythmus halten willst
30 / 60 / 90
Sofort an den laufenden Deals. Pipeline-Hygiene in Ordnung gebracht, MEDDPICC installiert, Deal-Stages an echten Exit-Kriterien neu aufgebaut. Ich finde schnell heraus, ob das Problem an den Menschen oder am System liegt.
Ein Forecast, dem du vertraust und den du ins Board tragen kannst. Eine wiederholbare Qualification und Übergabe. AE-Coaching und ein Partner-Channel, wo der Markt einen belohnt.
Ein dokumentiertes Playbook, eine forecastbare Pipeline und ein Team, das ohne mich läuft. Danach verlängern wir auf leichterem Niveau, oder ich gehe sauber raus.
Der ganze Sinn eines Interim ist, dass du eigenständig bleibst.
- Das dokumentierte Playbook und das Qualification-Framework
- Dein konfiguriertes CRM, Pipeline, Deal-Stages, Forecast-Modell
- Geschulte AEs, die die Engine ohne mich im Raum betreiben
- Ein Partner-Channel, wo einer aufgebaut wurde
Wenn du es nach meinem Weggang nicht betreiben kannst, habe ich den Job falsch gemacht.
Am Ergebnis bemessen, nicht am Tagessatz.
Ich arbeite auf Monats-Retainer, im Interim mit drei bis fünf Tagen pro Woche, monatlich abgerechnet, ohne lange Bindung über den vereinbarten Zeitraum hinaus. Du kaufst keine Tage, du installierst eine funktionierende Sales Engine und ersetzt einen Vollzeit-VP-Hire, der weit mehr kostet, Monate zum Finden braucht und vielleicht die falsche Wette ist.
Klein anfangen. Die meisten Mandate starten mit einer kurzen, bezahlten Scoping-Diagnose (ein bis zwei Wochen), die das Risiko für beide Seiten senkt, bevor wir uns auf einen Zeitraum festlegen.
Wo es für beide Seiten passt, strukturiere ich gern einen Teil des Retainers über Performance, virtuelle Anteile, Equity oder Debt, damit mein Anreiz in dieselbe Richtung zeigt wie deiner.
Die Fragen, die Founder wirklich stellen
- Warum nicht einfach jemanden fest einstellen?
- Wirst du, irgendwann. Aber eine VP-Suche dauert sechs Monate und ist eine sechsstellige Wette auf gut Glück. Ich installiere die Engine jetzt, damit der Hire, wenn er kommt, ein funktionierendes System erbt statt eines leeren Blatts.
- Wie unterscheidet sich das von einem Sales-Berater?
- Berater beraten. Ich führe die Funktion, bin selbst in den Deals, verantworte den Forecast, manage die AEs. Du bekommst einen Operator, kein Deck.
- Neunzig Tage bauen die Engine.
- Genug, um eine funktionierende Sales Engine zu bauen und zu dokumentieren, und viele Mandate laufen länger: zum Steuern, Skalieren oder Aufbauen der nächsten Motion. Was ich nicht werde, ist eine dauerhafte Abhängigkeit, und genau das ist der Punkt.
- Kennst du unseren Markt?
- Die Sales Engine ist in jedem B2B-SaaS dieselbe, und ich habe sie in fünf verschiedenen Kategorien gebaut. Ich werde in der Welt eines neuen Käufers schnell sattelfest; reguliertes Fintech war die jüngste, aber das ist ein Beispiel, nicht die Überschrift.
Sag mir, was in deiner Pipeline klemmt.
Dreißig Minuten, kein Deck.